展示会担当者が展示会を成功させるための戦略とは?

展示会は企業の知名度を上げ、新製品やサービスのPRや新たな顧客獲得を目的とし、多額の予算を投じるイベントですが、その主力担当者ともなれば、責任が重くのしかかります。自社のブランドを強くアピールし、営業案件を取り付け、売上向上に努めなければ、良い結果につながったとの評価は得られません。展示会を成功させるための絶対外すことができないポイントを、ここでは紹介していくことにしましょう。

展示会事情変化している?!

展示会に参加する側になると展示会に来場する方の考えを案外見逃してしまいがちですが、それでは成功を掴み取ることはできません。昨今の展示会は大きく変化しています。良い新製品を展示すれば、興味を持った方が寄ってきてくれるだろうと言う安易な考えは捨てる必要があります。今はネット時代、展示会に参加する側はあらかじめネットを通じて興味がある企業、または自社発展につながる製品をリサーチしており、立ち寄るターゲットを絞って来場します。ブースが小さな中小企業となれば、なおさらそのターゲットから外れることも多くなります。そうならないためにも、しっかりとした事前準備を整えておくことが大切です。

準備しておくべきこと

展示会前からの製品(サービス)の情報発信

展示会の数ヶ月前から、ネットやホームページを活用し、新製品、新サービスのアピールをしておくことが大切です。展示会に来るべきメリットもしっかり外部に発信しておくと良いでしょう。

既存の顧客への案内状の送付

現在または過去にお付き合いのあった企業への案内状の送付も必要不可欠と言えるでしょう。今自社と交流のある企業でしたら、興味をより示してもらうことができますし、過去に関係の深かった企業が再度顧客として返り咲く可能性も考えられます。製品を分かりやすくまとめ展示会があることを伝える資料を郵送する、メールなどに簡潔にまとめ、URLを明記してホームページなどにジャンプしてもらうなど、検討してみると良いでしょう。

展示(パネル、装飾等)の工夫

ブースのたくさん並ぶ通路を歩いていると、一目で新製品の良し悪しを判断することは難しくなります。そのためにも通路から目を引くパネルの展示は高い効果を発揮してくれます。装飾も同様です。

説明員の指導

担当する製品ごとに説明員を分けることもありますが、各々が来場客の疑問点を想定に入れ、納得してもらうための準備を忘れてはいけません。徹底した知識のインプットと製品を検討するメリットを伝える、アウトプットは身に着けておくべき点と言えるでしょう。

どこの企業でも事前準備を完璧に整え展示会に挑むと思いますが、必ずしも来場者が集まるブースになるとは限りません。集客がどこまであるかと言うことは判断ができかねるため、来場者が少ないことを念頭に入れておくことは担当者として外してはならないポイントでもあります。展示会当日に、より多くの訪問者に来てもらうためには、会場での戦略も考えておくことが大切です。では、どんな方法が有効なのでしょうか?

会場で成功できる戦略とは?

 

どんなに自社製品が素晴らしいものであっても、会場で訪問者が思ったように集まらないブースになってしまう可能性はゼロではありません。そこで会場では自発的なアピールが必要となります。顧客を獲得し、売り上げアップにつなげるためにも努力を惜しんではいけません。会場でできる戦略には次のようなものが考えられます。

デモ(実演)での集客

実演は製品の良さが買い手に伝わりやすいため、集客力があります。いったん人だかりができれば、より来場者を引き寄せる効果もあるため、売り上げにつながる顧客獲得ができます。

案内(パンフレット)の配布

新製品に興味を持ってもらうためには、直接スタッフが案内状を持参して会場を回ることも必要な手段です。展示会場にはすでに目当てのブースを訪問し、「何か良いものはないか?見ておくべきものはないか?」と言う方も多くいますので、会場での案内状の配布で一人でも多くの顧客確保を目指しましょう。

アンケートの実施

自社製品につながるアンケート調査は、会場を訪れる訪問客のニーズを知る術でもあります。今回の展示会、次回展示会のための情報収集、見込み客の獲得につながりますので、実施を考えてみると良いでしょう。

ノベルティーを効率的に使う

ノベルティーの配布は、見込み客の名刺を得られる手段でもあるため、成果に直結します。自社のイメージをより鮮明に植え付けることができるノベルティーであれば、ブースに直接足を運んでもらうことができ、見込み客が顧客に変わるアイテムとなります。また、企業ロゴの入った付加価値のあるノベルティーにすれば、それを目当てにより高い集客効果が期待できます。展示会を成功させるためにも、売り上げ拡大を目指すためにも、ぜひ価値あるノベルティーを活用してみましょう。

展示会を成功させるためには、新製品(サービス)の魅力を伝える準備が不可欠です。しかし、同時に会場での生きた活動も成功のカギと言えます。自社を印象付け、製品の購入そして売り上げアップを目指すためにも、双方からの万全の戦略を整えておきましょう。